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顾问式销售策略与技巧

    ----九招“克敌制胜”

  

课程背景

1.整体市场趋势,不容乐观,大企业转型为艰,小企业生存为难?

2.各个行业的营销从策略到规划的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪?

3.专业类营销人的土匪习气重,整体商务形象,都缺少最基本的职业经验?

4.从客户的商务拜访,到客户深化关系,从程序到关键,总是不得要领?

5.对于商务谈判项目,我们总是深一脚浅一脚,难以把控“节奏”?

6.营销团队难以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的赶不走?

如果企业正在为这些问题苦恼,就应该立刻学习本课程

  

课程目标:

1.了解专业化营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求

2.掌握拜访工程类客户的开发要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点

3.能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学方式

4.能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育,尽快提升团队的综合职业素养。

  

课程时间: 1天/2天,6小时/天

授课对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程大纲

导论:营销的视野

第一:理念道---人生激情

一、职业瓶颈与误区

1.行业局限与误区

2.成长烦恼与误区

3.区域局限与误区

4.职业困惑于误区

二、行业职业专业模式

1.行业周期与突破:

2.区域局限与拓展

3.组织体系与奋进

4.专业领域与创新

三、人生激情与职业生涯

1.人生价值与意义

2.目标选择与进取

3.专业技能与素养

4.职业绩效与实践

5.职业生涯与选择

案例一、中国好舞蹈的明星

案例二、故事《出彩中国人的启示》

案例三、讨论《背景与职业生涯的反思》

  

第二:修炼道---内外兼修

一、心理素养与修炼

1.不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑

2.心态模式与分析:

3.心智模式与分析:刚性、柔性与韧性

4.心胸模式与分析:价值观选择

二、职业素养与技能

1.狼性与胆量:野性,匪性,

2.担当与责任:敢挑战,敢付出

3.创造性销售:创造一切,无中生有

三、学习素养与思维

1.知识类别与结构:

2.思维结构与活跃度:

3.销售顾问的五维力

案例:故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

  

第三:策略局---洞察江湖

一、背景调研

1.市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

3.三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、知己知彼

1.客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、战略与策略

1.高端客户战略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

4.品牌渠道策略

5.产品新品策略

6.价值服务策略

案例一、水三国之战

案例二、小松工程机械在中国的崛起

案例三、百万以上订单的实战技能

案例四、千万订单签订的实战策略与职业技能

  

第四:策划局---有备而战

一、软件的准备

1.心理与精神准备

2.知识与方法准备

3.分析评估的方式

二、硬件的准备

1.基础资料的准备

2.会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

1.桌上流程:有利—有理—有方案

2.桌下流程:有心—有情—有关系

3.桌边进程:有始—有终—有退路

四、商务筹码的准备:

1.情报—势力筹码

2.有奖--有罚筹码:

3.有法—有术筹码:

4.有进—有退筹码:

5.有势—有韧筹码:

案例一、求医与《专家公寓的经历》

案例二、富人与穷人的理性谈判分析

案例三、汇川的专家型谈判实践与风格

  

第五:亮剑术—身怀绝技

一、实战公关的6项原则

1.战略原则:谋略,敬畏

2.战术原则:成果,创新

3.战线原则:权力,妥协

二、实战公关的五项外功

1.气质与表情

2.服装与形象

3.交流与谈吐

4.仪表与体态

5.礼仪与礼节

三、实战公关的五项内功

1.说的客观与色彩

2.看的形式与神韵

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析

案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析

案例三、孙静醉酒的启示与教训

  

第六:潜伏术---组织渗透

一、潜伏的结构把控:

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、公关的类型把控

1.技术类型公关:数据“转换”故事

2.权重类型公关:爱好“共振”志趣

3.女性类型公关:错位与互补

三、渗透的路径把控:

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

四、体态与微表情

1.红黄绿三类体态信号

2.十种成交体态“密码”

3.谈判中6种典型的微表情“信号”

案例一、惠普大客户公关的7项规则

案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例三、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

  

第七讲:攻心术---刚柔并济

一、客户分类与需求

1.客户分类

2.个性化需求

二、时段把控策略

1.先声夺人

2.后发制人

三、空间把控策略

1.黑脸白脸

2.声东击西

四、进度把控策略

1.逐步蚕食

2.有度让步

五、温度把控策略

1.暂置冰点

2.重燃激情

案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

案例二、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

案例三、手机配件专用机的火爆

案例四、重回中山威力洗衣机的立体公关

  

第八:共赢术---情理礼利

一、结尾技巧

1.引导三步曲:要求--期待--暗示

2.让步变节奏:尾巴的重量

3.推拉巧发力:

4.完美收定金;才是最后的胜利

5.尽快退战场:

二、签约技巧

1.整批交易—搭配条款

2.制式契约的利弊

3.签约注意事项

4.签约后的谈判

案例一、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

案例二、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

  

第九:维护术---虚实动静

一、收款技巧

1.回款难题与对策

2.回款的五项技能

3.回款的谈判策略

4.有效回款的十大招数

二、维护技巧

1.服务的策划

2.服务体系构建

3.商务与服务人员的配合

4.服务人员技能与技巧

案例一、商务财务总监的职能与功效

案例二、三类市场的服务体系构建

结论:突破的方向

1.高度突破! 需要对营销特质与基本流程节奏性把控!

2.深度突破! 需要对商务体系与组织体系的深度透视!

3.长期突破! 需要对商务策略与谈判技能的娴熟应用!